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Fragetechnik
Das Ziel der angewandten Fragetechnik ist es, ein Interview oder einen Dialog zu beginnen bzw. zu vertiefen und ggf. das Gegenüber dabei rhetorisch zu lenken. Durch die geschickte Auswahl der Frageform bestimmt der Fragesteller den Grad der Einflussnahme (mehr oder weniger direktive Kommunikation).
Eine Gesprächsführung, die sich zwar der Fragetechnik bedient, jedoch keinerlei Beeinflussung beabsichtigt, ist in der Marktforschung sowie im therapeutischen Bereich als nondirektive Gesprächsführung bekannt. Ihr Gegenteil ist die manipulative Fragetechnik im Verkaufsgespräch und in der Demagogie.
Fragen, die nach ihrem Ziel oder inneren Bezug benannt werden, lassen sich nicht abschließend kategorisieren. Neben einer Vielzahl von möglichen Fragezielen bestimmt auch die jeweilige Beliebtheit der einen oder anderen Form innerhalb der Rhetorik ihre Bekanntheit.
Frageformen
Einige sehr bekannte Frageformen sind (alphabetisch):
* Abschlussfrage: Bestätigung des Kunden in Form einer Frage abverlangen.
Beispiel: Wann sollen wir denn liefern?
* Alternativfrage: Durch die Vorgabe von zwei oder mehreren Alternativen wird Entscheidungsfreiraum suggeriert.
Beispiel: Wir haben hier die Farbpalette für diese Saison. Bevorzugen Sie rot, grün oder gelb?
* Angriffsfrage: Durch den Inhalt (und möglicherweise die Betonung) der Frage soll der Gesprächspartner unter Druck gesetzt werden.
Beispiel: Wollen Sie sich etwa um dieses unangenehme Thema drücken?
* Gegenfrage: Durch die Rückgabe einer Frage wird eine Konfrontation oder Präzisierung eingefordert.
Beispiel: Wie meinen Sie das?
* Initialfrage: Zu Beginn eines Klärungs- oder Dialogprozesses wird eine Motivation hervorgerufen.
Beispiel: Welches ist der wichtigste Punkt für Sie heute?
* Kontrollfrage: Zahlen, Daten, Fakten oder Ansichten werden reflektiert.
Beispiel: Habe ich Sie richtig verstanden, dass es nur noch um den Preis geht?
* Meinungsfrage: Sie geht auf Wertvorstellungen und persönliche Vorannahmen des Gesprächspartners ein.
Beispiel: Wie stehen Sie zu der Angelegenheit?
* Motivfrage: Diese Frageform soll den Antrieb des Gesprächspartners erkunden.
Beispiel: Welchen Sinn hat für Sie die Abschaffung der Begrenzung in diesem Fall?
* Nutzwertfrage: Hier wird der sachliche Vorteil erfragt.
Beispiel: Wofür wollen Sie den LKW denn einsetzen?
* Referenzfrage: Indem eine Bezugsperson oder -sache eingefordert wird, bedrängt man sein Gegenüber.
Beispiel: Woran orientieren Sie denn letztlich Ihr professionelles Handeln?
* Rhetorische Frage: Eine Frage, die offensichtlich keiner Antwort bedarf. Sie ist eigentlich eine These.
Beispiel: Wollen wir nicht alle, dass unsere Kinder gesund groß werden?
* Skalierende Frage: Eine Frage, die eine allgemeine Aussage konkretisiert und vergleicht.
Aussage: "Mir geht es dreckig!"
Frage: "Auf einer Skala von 1 bis 10 - mit 10 als der maximialen Belastung - wie würden Sie sich einordnen?"
* Stimulierungsfrage : Ein Lob oder die Achtung eines gemeinsamen Gegners bezieht Emotionen in das Thema ein.
Beispiel: Wissen Sie denn nicht, dass diese Partei auch uns schon angegriffen hat?
* Suggestivfrage: Mit Hilfe einer hypothetisch in Frage gestellten Vorgabe wird dem Gesprächspartner eine Antwort in den Mund gelegt.
Beispiel: Sicher haben Sie sich auch schon einen Urlaubstermin überlegt, oder?
* Verdeckte Frage: Eine Frage, deren eigentliches (möglicherweise für den Befragten nicht erkennbares) Ziel über einen Umweg erreicht werden soll.
Beispiel: Haben Sie einen Parkplatz direkt vor dem Haus gefunden? (Eigentliches Ziel: Haben Sie einen Führerschein?)
* Wunderfrage: Ein Frage aus der Systemischen Therapie (Systemisches Coaching), um unklare Wünsche des Klienten zu konkretisieren.
Beispiel: "Angenommen über Nacht wäre ein Wunder passiert und ihre Wünsche hätten sich erfüllt: Woran würden Sie dies erkennen?"
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